فریب لنگر را نخورید؟

فریب اولین پیشنهاد را نخورید!

در مذاکرات، اولین پیشنهادی که مطرح می شود، می تواند مثل یک لنگر در ذهن شما عمل کند و ذهن شما را به سمت مطلوب خود هدایت کند.

سوگیری شناختی " لنگر انداختن " باعث می شود ناخود آگاه به اولین اطلاعاتی که دریافت می کنید، به عنوان معیار و نقطه مرجع نگاه کنید. اما می توان این نقطه ضعف را در مذاکرات به نقطه قوت تبدیل کرد.

آیا تا به حال در مذاکره ای بوده اید که احساس کنید اولین پیشنهاد که دریافت کردید، ذهن شما را بسته است؟

این اتفاق به دلیل سوگیری شناختی " لنگر انداختن " رخ می دهد. لنگر اولین اطلاعاتی است که درمورد یک موضوع دریافت می کنید و به طور ناخودآگاه به عنوان نقطه اصلی برای قضاوت های بعدی شما عمل می کند.

فرض کنید در حال مذاکره برای خرید یک ماشین هستید. اولین قیمتی که فروشنده پیشنهاد می دهد، 100میلیون تومان است.

حتی اگر این قیمت بالاتر از قیمتی باشد که شما انتظار داشتید، به دلیل لنگر انداختن ممکن است تمام روند مذاکره حول وحوش همان قیمت بماند چون لنگر همان جا است.

البته راه کارهایی وجود دارد که دراین لنگرها گیر نکنید. اولین قدم برای مقابله با لنگرها ، آگاهی از وجود آنهاست . به خاطر داشته باشید که اولین پیشنهادی که دریافت می کنید، لزوما منصفانه و عادلانه نیست.

قبل از شروع مذاکره، تحقیقات خود را انجام دهید و ارزش واقعی موضوع مورد بحث را تعیین کنید. به جای پذیرش اولین پیشنهاد، پیشنهادهای متقابل خود را ارائه دهید. شما هم می توانید از لنگر به نفع خودتان استفاده کنید. به عنوان مثال می توانید مذاکره را با پیشنهادی کمتر از قیمتی که انتظار دارید شروع کنید.